尊敬的各位领导大家好：               

    我叫钱玉秋,2009年任本公司营业员，2012年八月任老百姓大药房店长，四年的药品营销工作使我对销售工作产生了浓厚兴趣，从中也学到了很多专业知识和销售技巧。作为总部一名店长，深知责任重大，店长是连接药店与店员的纽带，也是药店的核心，起到承上启下的作用。

    2012转眼即逝，也是公司飞速发展的一年，我接任五个月来，销售额逐月上升总体比去年同期提高18%，毛利比去年同期提高11.9%。期间学到了很多，虽然取得点滴成绩，但深知离公司发展的速度还差的很多。存在的问题和不足还很多很多，这就要求自身还要大幅度的提升。2013年将是突飞猛进的一年，无论在销售上还是在管理上都要有一个全新思路和规划。

    现将2013年的工作思路归纳如下：主要有八大关键步骤，通过培训提高店员的素质;产品结构和数量是否合理；得体的店面设计和陈列；财务管理制度；明确自己的本职工作；抓好会员管理工作；树立五个意识和三制宜；做好安全防火工作。

    一、 药店的直接创效者就是店员，店员综合素质的高低直接影响药店的效益，所以提高店员的素质尤为重要，如何提高店员的素质是我们工作的重点：

    （1）提高专业知识技能是营业员的最本质工作，特别是新品的学习，高毛利产品的学习是一项常抓不懈的工作，定期归纳各类新品组织员工学习，学习其药理药效，用法用量，位置摆放。让每位员工都能全方位的学习，不断提升自己，越来越专业化，都能做到学以致用，从而提高自己的销售水平。

    （2）随着时代的发展，我们服务行业的竞争异常激烈，服务虽然是老生常谈，但现在看来也并非多此一举，一线员工的形象代表整个公司的社会形象，是公司的门面，一流快捷的服务是我们所追求的。服务的高低不单单只体现在热情、周到、耐心上，服务的宽度、高度、.内涵、外延都要无限延深。俗话说的好路遥知马力，服务无止境。让员工学会以客户为中心，不同的客户采取不同的服务方式，最大限度的满足客户的需要。牢记客户就是上帝，客户就是我们的衣食父母，客户需要什么我们就提供什么，没有我们做不到的，只有我们想不到的。

    （3）员工要有一个良好的心态就能积极主动的面对客户，就能最大限度的发挥其销售技能，从而提高其销售额。员工心态动荡不定是影响销售的天敌，如何帮助员工走出心理误区是店长必休课，首先要了解员工都是什么性格，应怎样组合，都有什么爱好，员工之间有隔阂吗？如何消除，怎样稳定员工的情绪，自己和员工的沟通有什么障碍吗？如何解除，总之合理的沟通非常重要。

    二、药店最终目的是销售，然而销售的主体就是产品，产品的管理也是重要环节之一，特别是产品的结构、产品的数量、产品的搭配是否合理，我们应根据自己药店的位置、大小、客户群体的特点，选择适合自己销售的品种，品牌品种的铺垫至关重要，虽毛利不高但万不得少，必须满足客户需要。新品齐全能满足不同层次需要，急客户所需，让客户感到本店药品齐全，应有尽有，长此以往我们就能培养越来越多客户，让进店新客户都能成为我们的老客户。库存控制在日销售二十倍左右，每月掌握一次三月滞销产品，制定促销政策。产品数量的定位应根据不同品类各不相同，库存定期检查，及时清理效期品种，做捆绑式和换购销售，尽量减少损失。

    三、店面设计和陈列是客户进店的第一印象，我们没有机会改变客户的第一印象，可见合理的店面设计至关重要，一定要有浓烈的销售气氛，让客户产生强烈的购买欲望。这就要求我们根据不同的季节进行不同布局，不同的宣传，海报要醒目，因为这是最廉价的宣传，无声胜有声的宣传。有效提高我们的销售额，何乐而不为之呢?药品摆放整齐美观，高毛产品摆放显要位置。

    四、完善的内部管理制度和财务制度，国有国法家有家规，没有规矩不成方圆。制定严格的劳动纪律规范，合理的业务操作规程，让每位员工都充分的理解和尊守，自己以身作则、一视同仁、奖罚分明，药店对营业员制定的服务规范必须遵守，原则问题上坚持严肃、严格，制定销售任务，任务按组分配，各组细化到人头，其销售业绩同每人效益挂钩，充分调动员工积极性。追求利润的最大化是我们工作的宗旨。财务上首先保证款台畅收畅付，收银员和营业员积极配合，款员了解自己的收款制度；先收款，后盖章。及时收款，备好零钱。营业员熟练自己的工作流程，确保款员和微机员核对的准确性。款员收款当日及时上缴，做到账款相符，为月末结账提供准确数据。这就要求款员了解自己的职责，有高度的责任心和义务感。退票严把关，必须有三人签字，上下联相符，堵塞漏洞。库存每月跟踪盘点，多货窜货及时录入。赠品出入情况真实，做到有依有据。增收节支减少不必要开支，向管理要效益。

    五、明确自己本职工作：1.做情报收集者的工作，把周边地域内的商品种类和价格做阶段性考察，及时反馈。2.做传达者的工作，将公司的方针、计划、目标正确及快速的传达给店内员工，特别是周会过后，将连锁内一周反馈上的问题及时向员工敲响警钟，有则改之无则加勉，同时将先进的经验及时传达给员工，应用到自己的工作中，做到取长补短，提升自己。3.做指导者的工作，把自己的销售经验逐一传授给每位员工，同时发现每个员工销售中存在的问题做以指导，并告知正确方法，特别是销售最弱的员工。及时反映员工的动态，教育他们树立正确的思想，提高每位员工的工作热情。4.做管理者的工作，管理店内营业活动并达成营业目标，如果准备工作做的充分就能保证营业期间忙而不乱，精力集中提高工作效率，避免发生错误好事故。早例会汇报前一天销售业绩以及重要信息反馈，确定当天工作计划和工作重点，解决员工销售工作疑难问题和工作中存在问题及改进建议，学习新品，及易窜品种的区别。

六、会员管理制度；会员永远都是我们零售药店的巨大财富和忠实顾客，没有会员的厚爱，药店就不会有坚实的后盾。所以会员的管理是我们工作的重中之重： 

   （1）加大会员优惠政策的宣传力度，特别是会员日的宣传做到无处不在，无时不讲，逢人就说，力争13年会员日销售突飞猛进。

   （2）会员日增加服务项目，把免费测血糖测血压定在会员日，除了双倍积分、产品买赠、满额赠外再增加换购业务，充分利用好各种赠品，把赠品都用在刀刃上，充分发挥赠品的作用从而提高销售额。

   （3）把会员分类，分为忠实顾客----常来顾客，黄金顾客-----大顾客，登记好会员病情，按病例建立好会员档案，定期做会员回访。

七、树立五个意识和三制宜。五意识：

1、危机意识；即时时刻刻有坐火山口的感觉，药店行业竞争空前激烈，企业发展的好坏直接影响个人生存和发展。如何利用有限资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长苦苦思索的难题。工作中必须存在危机意识，不能有丝毫懈怠。

2、经营者意识，开门迎客，遇到各种各样的麻烦事，从经营者角度考虑问题，摒弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担。

3、教练意识，授之以鱼不如授之以渔，教以方法和手段。

4、超前意识，对药品市场销售信息、竞争对手销售动态保持高度敏感性，及早做好准备，并将信息反馈于公司已被考察。 

5、成功意识，店长乃一店之长，每天面临许多难题，不要沮丧，保持良好心态至关重要，须知成功不仅要靠过硬的本领，良好的态度，或者人脉和机遇，更重要的是坚持和不服输的心态，坚持不懈不轻言放弃。

三制宜：1.因地制宜，根据自己门店位置和类型制定适合自己门店的销售政策和活动类型。2.因人制宜，每个人不可能都是全能选手，关键要发挥自己优势，年龄、性格、经验、悟性不同的人组成。要想建立高效有纪律的团队，应赏罚分明树立榜样，采取一对一谈话帮助员工成长，让员工明确自己的闪光点，并加以扩展。3.因时制宜，树立阶段性目标，确定工作重点，把有限精力和时间集中起来进行重点突破，把工作重点分成三个阶段。第一，聚人气，改善服务环境，提高服务质量，最大程度切分周围零售药店市场蛋糕，解决为什么销的问题。第二，按毛利率高低陈列商品，解决销什么问题。第三，销售策略分析，高毛利商品的卖点及相关策略，解决怎样销的问题。

    八、加强安全防火意识，让每位员工都了解防火知识，学习灭火器的使用，全面了解电闸位置，提高应对突变的能力。做到防患于未然，警钟长鸣。

    总之，我要在公司给予的平台上充分发挥自己的主观能动性，竭尽全力，做好每一天、每一项工作，跟住集体快速发展的脚步，把老百姓大药房工作在原有的基础上更上一层楼。使大药房成为一支团结、和谐、凝聚力极强团队。

                                                钱玉秋

                                            2013年02月20日