尊敬的各位领导大家好:               

    我叫钱玉秋,2009年任本公司营业员,2012年八月任老百姓大药房店长,四年的药品营销工作使我对销售工作产生了浓厚兴趣,从中也学到了很多专业知识和销售技巧。作为总部一名店长,深知责任重大,店长是连接药店与店员的纽带,也是药店的核心,起到承上启下的作用。

    2012转眼即逝,也是公司飞速发展的一年,我接任五个月来,销售额逐月上升总体比去年同期提高18%,毛利比去年同期提高11.9%。期间学到了很多,虽然取得点滴成绩,但深知离公司发展的速度还差的很多。存在的问题和不足还很多很多,这就要求自身还要大幅度的提升。2013年将是突飞猛进的一年,无论在销售上还是在管理上都要有一个全新思路和规划。

    现将2013年的工作思路归纳如下:主要有八大关键步骤,通过培训提高店员的素质;产品结构和数量是否合理;得体的店面设计和陈列;财务管理制度;明确自己的本职工作;抓好会员管理工作;树立五个意识和三制宜;做好安全防火工作。

    一、 药店的直接创效者就是店员,店员综合素质的高低直接影响药店的效益,所以提高店员的素质尤为重要,如何提高店员的素质是我们工作的重点:

    (1)提高专业知识技能是营业员的最本质工作,特别是新品的学习,高毛利产品的学习是一项常抓不懈的工作,定期归纳各类新品组织员工学习,学习其药理药效,用法用量,位置摆放。让每位员工都能全方位的学习,不断提升自己,越来越专业化,都能做到学以致用,从而提高自己的销售水平。

    (2)随着时代的发展,我们服务行业的竞争异常激烈,服务虽然是老生常谈,但现在看来也并非多此一举,一线员工的形象代表整个公司的社会形象,是公司的门面,一流快捷的服务是我们所追求的。服务的高低不单单只体现在热情、周到、耐心上,服务的宽度、高度、.内涵、外延都要无限延深。俗话说的好路遥知马力,服务无止境。让员工学会以客户为中心,不同的客户采取不同的服务方式,最大限度的满足客户的需要。牢记客户就是上帝,客户就是我们的衣食父母,客户需要什么我们就提供什么,没有我们做不到的,只有我们想不到的。

    (3)员工要有一个良好的心态就能积极主动的面对客户,就能最大限度的发挥其销售技能,从而提高其销售额。员工心态动荡不定是影响销售的天敌,如何帮助员工走出心理误区是店长必休课,首先要了解员工都是什么性格,应怎样组合,都有什么爱好,员工之间有隔阂吗?如何消除,怎样稳定员工的情绪,自己和员工的沟通有什么障碍吗?如何解除,总之合理的沟通非常重要。

    二、药店最终目的是销售,然而销售的主体就是产品,产品的管理也是重要环节之一,特别是产品的结构、产品的数量、产品的搭配是否合理,我们应根据自己药店的位置、大小、客户群体的特点,选择适合自己销售的品种,品牌品种的铺垫至关重要,虽毛利不高但万不得少,必须满足客户需要。新品齐全能满足不同层次需要,急客户所需,让客户感到本店药品齐全,应有尽有,长此以往我们就能培养越来越多客户,让进店新客户都能成为我们的老客户。库存控制在日销售二十倍左右,每月掌握一次三月滞销产品,制定促销政策。产品数量的定位应根据不同品类各不相同,库存定期检查,及时清理效期品种,做捆绑式和换购销售,尽量减少损失。

    三、店面设计和陈列是客户进店的第一印象,我们没有机会改变客户的第一印象,可见合理的店面设计至关重要,一定要有浓烈的销售气氛,让客户产生强烈的购买欲望。这就要求我们根据不同的季节进行不同布局,不同的宣传,海报要醒目,因为这是最廉价的宣传,无声胜有声的宣传。有效提高我们的销售额,何乐而不为之呢?药品摆放整齐美观,高毛产品摆放显要位置。

    四、完善的内部管理制度和财务制度,国有国法家有家规,没有规矩不成方圆。制定严格的劳动纪律规范,合理的业务操作规程,让每位员工都充分的理解和尊守,自己以身作则、一视同仁、奖罚分明,药店对营业员制定的服务规范必须遵守,原则问题上坚持严肃、严格,制定销售任务,任务按组分配,各组细化到人头,其销售业绩同每人效益挂钩,充分调动员工积极性。追求利润的最大化是我们工作的宗旨。财务上首先保证款台畅收畅付,收银员和营业员积极配合,款员了解自己的收款制度;先收款,后盖章。及时收款,备好零钱。营业员熟练自己的工作流程,确保款员和微机员核对的准确性。款员收款当日及时上缴,做到账款相符,为月末结账提供准确数据。这就要求款员了解自己的职责,有高度的责任心和义务感。退票严把关,必须有三人签字,上下联相符,堵塞漏洞。库存每月跟踪盘点,多货窜货及时录入。赠品出入情况真实,做到有依有据。增收节支减少不必要开支,向管理要效益。

    五、明确自己本职工作:1.做情报收集者的工作,把周边地域内的商品种类和价格做阶段性考察,及时反馈。2.做传达者的工作,将公司的方针、计划、目标正确及快速的传达给店内员工,特别是周会过后,将连锁内一周反馈上的问题及时向员工敲响警钟,有则改之无则加勉,同时将先进的经验及时传达给员工,应用到自己的工作中,做到取长补短,提升自己。3.做指导者的工作,把自己的销售经验逐一传授给每位员工,同时发现每个员工销售中存在的问题做以指导,并告知正确方法,特别是销售最弱的员工。及时反映员工的动态,教育他们树立正确的思想,提高每位员工的工作热情。4.做管理者的工作,管理店内营业活动并达成营业目标,如果准备工作做的充分就能保证营业期间忙而不乱,精力集中提高工作效率,避免发生错误好事故。早例会汇报前一天销售业绩以及重要信息反馈,确定当天工作计划和工作重点,解决员工销售工作疑难问题和工作中存在问题及改进建议,学习新品,及易窜品种的区别。

六、会员管理制度;会员永远都是我们零售药店的巨大财富和忠实顾客,没有会员的厚爱,药店就不会有坚实的后盾。所以会员的管理是我们工作的重中之重: 

   (1)加大会员优惠政策的宣传力度,特别是会员日的宣传做到无处不在,无时不讲,逢人就说,力争13年会员日销售突飞猛进。

   (2)会员日增加服务项目,把免费测血糖测血压定在会员日,除了双倍积分、产品买赠、满额赠外再增加换购业务,充分利用好各种赠品,把赠品都用在刀刃上,充分发挥赠品的作用从而提高销售额。

   (3)把会员分类,分为忠实顾客----常来顾客,黄金顾客-----大顾客,登记好会员病情,按病例建立好会员档案,定期做会员回访。

七、树立五个意识和三制宜。五意识:

1、危机意识;即时时刻刻有坐火山口的感觉,药店行业竞争空前激烈,企业发展的好坏直接影响个人生存和发展。如何利用有限资源去寻求药店最大的生存和发展空间,成为店长苦苦思索的难题。工作中必须存在危机意识,不能有丝毫懈怠。

2、经营者意识,开门迎客,遇到各种各样的麻烦事,从经营者角度考虑问题,摒弃本位思想,在自己能力范围内,一力承担。

3、教练意识,授之以鱼不如授之以渔,教以方法和手段。

4、超前意识,对药品市场销售信息、竞争对手销售动态保持高度敏感性,及早做好准备,并将信息反馈于公司已被考察。 

5、成功意识,店长乃一店之长,每天面临许多难题,不要沮丧,保持良好心态至关重要,须知成功不仅要靠过硬的本领,良好的态度,或者人脉和机遇,更重要的是坚持和不服输的心态,坚持不懈不轻言放弃。

三制宜:1.因地制宜,根据自己门店位置和类型制定适合自己门店的销售政策和活动类型。2.因人制宜,每个人不可能都是全能选手,关键要发挥自己优势,年龄、性格、经验、悟性不同的人组成。要想建立高效有纪律的团队,应赏罚分明树立榜样,采取一对一谈话帮助员工成长,让员工明确自己的闪光点,并加以扩展。3.因时制宜,树立阶段性目标,确定工作重点,把有限精力和时间集中起来进行重点突破,把工作重点分成三个阶段。第一,聚人气,改善服务环境,提高服务质量,最大程度切分周围零售药店市场蛋糕,解决为什么销的问题。第二,按毛利率高低陈列商品,解决销什么问题。第三,销售策略分析,高毛利商品的卖点及相关策略,解决怎样销的问题。

    八、加强安全防火意识,让每位员工都了解防火知识,学习灭火器的使用,全面了解电闸位置,提高应对突变的能力。做到防患于未然,警钟长鸣。

    总之,我要在公司给予的平台上充分发挥自己的主观能动性,竭尽全力,做好每一天、每一项工作,跟住集体快速发展的脚步,把老百姓大药房工作在原有的基础上更上一层楼。使大药房成为一支团结、和谐、凝聚力极强团队。

                                                钱玉秋

                                            2013年02月20日