药店联盟抢割商业蛋糕
发布时间：2013-05-09 08:10:51
8月24日，由全国26家连锁药店共同出资成立的重庆中盟医药有限责任公司成为又一个全国性药店联盟体。该联盟总经理是成功操盘湖北药店采购联盟的宜昌长坂坡药业有限责任公司董事长张亚华。
有消息称，湖北药店采购联盟现已获得某资本的青睐，双方正积极接洽。该资本有意以高出联盟股东出资的数倍进行收购。业内人士表示，湖北药店采购联盟是迄今为止药店联盟运作最成功的案例之一。张亚华此次牵头组建全国性药店联盟，通过股份制商业公司打通上游产业链，代表了一种全新的运作模式。中盟公司的未来命运可能成为医药联盟发展的样本。
打通产业链
公开资料显示，中盟公司是由26家医药零售连锁公司依据《中华人民共和国公司法》共同出资、以注册资本2000万元人民币组建的一个股份制医药商业公司，其董事会和成员按照投资金额确定股本比例：股东20万元/股，董事单位100万元/股，董事单位200万元/股，会员单位1万元。股东单位的年销售额为5000万元以上，会员单位的年销售额为3000万元以上，原则上每个省每个地市只限一家。其经营定位是，营运全国独家代理的高毛利产品，统采分销；开发与健康有关的新产品，主营药品、保健品、家用医疗器械、药妆四大类产品。公司力争3年内覆盖每一个省份、每一个地级市及部分县级市，与厂商联营共赢，最终通过资本营运打造上市。
对于这样的定位，张亚华表示，近年来，政策层面尤其是医改政策使药店经营面临严峻挑战，生存空间越来越小，原来区域联盟所推崇的总代总销、做高毛利产品的传统经营模式所具有的优势，会随着相关政策的深入执行而消失。在这种情况下，药店将更多地围绕“健康”概念做文章，逐渐减少药品份额。按照有关规定，药店不能向生产企业直接采购，中盟公司的建立，是为了更好地体现药店的经营需求，寻找更合适的产品。
我国的医药联盟发端于2005年的上海药店联盟，最初联盟的目的是通过集中采购增加与上游生产企业议价的筹码，以应对日益激烈的市场竞争。但是随着连锁药店的快速发展和市场环境的变化，现在的药店联盟已经超越了最初的基本诉求，转而通过积聚能量形成新的诉求，即构建多元化自有品牌产品集群。这一诉求将通过打造自己的商业公司，寻找志同道合的生产企业结成合作伙伴来重新构建产业链。上海市流通经济研究所医药流通研究中心主任代航认为，中盟公司等全国性联盟的成立，是医药联盟第二次崛起的标志。
事实上，作为药品零售最为广泛的终端，药店的市场化进程一直是异彩纷呈。从国营药店股份制改造，平价药店的崛起，到药妆店、大卖场、社区药店业态的出现，药店一直在药品和快销品之间小心求证、寻找自己的位置。
据了解，中盟公司的高毛利产品群大部分为自有品牌、独家产品，首批推出的高毛利产品共60个。据介绍，未来该公司还将联合药品、保健品生产企业5~10家，共同打造200个以上以品牌产品为主的贴牌品种，在联盟的2800多个门店内进行销售，预计3年实现总销售收入5.5亿元。
上下游深度对接
李钢是黑龙江百泰药业有限公司总经理，在中盟公司的成立大会上，他代表生产企业到会发言，并表示，百泰药业“康医生”品牌无偿给中盟公司使用，同时还将为中盟公司提供数个高毛利产品。
李钢告诉记者，百泰药业现在的市场营销已经全面转向与药店联盟合作，同时全部放弃了传统的批发和代理模式，“放弃的原因是产品销售不能落地” 。
他说，目前国内有4000多家药品生产企业，产品同质化严重，供大于求，竞争激烈。相当多的中小企业无力建设自己的营销队伍，无力进行品牌宣传。即使产品进入渠道，也难以形成最终销售。而与药店联盟合作，则实现了直接面对终端，联盟对门店的销售进行考核，从而保证了产品销量。他说，与药店联盟合作的另一个原因是企业深受蹿货之痛。生产企业经常面临这样的问题：产品放出去了，价格身不由己。经销商出于竞争原因，跨省、跨地蹿货，随意乱价，经常出现同一个产品在同一地区价格不同的现象，对工业企业的利益伤害极大。
记者在中盟公司股东合作纲要上看到，“严格遵守公司统一价格，不得随意乱价；不得跨区域销售和恶意蹿货”，被写进了市场监管条款，如果发现加盟门店违规，联盟将处以每个品种2000元的罚款。
鸿洋神集团的百合生物公司是地处山东威海荣城的一家保健品生产企业，也是中盟公司的合作伙伴之一。该公司的深海鱼油已经在终端获得了很好的销售业绩，此次与中盟公司合作是想推广更多的产品。
中盟商务信息咨询公司是负责中盟产品市场运作和推广的增值服务公司。该公司总经理易军表示，中盟公司对生产企业的吸引力在于，不仅能实实在在地销售产品，还对品牌提升有一定的帮助。比如百泰公司的“康医生”品牌，在区域内有一定的知名度，但是由于没有广告方面的宣传投入，始终无法使销售上量。跟中盟合作后，随着其销售区域的扩大，品牌影响力也自然会提升。“而百合公司的产品比较高端，加入中盟后，我们会把营销重点放在鱼油以外的产品上，通过终端推荐使其知名产品进一步扩大。”
高毛利产品一直是药店经营的重要领域，对于中盟公司打造高毛利多元化自有品牌产品的经营定位，生产企业又是如何看待的呢？
一位业内人士透露，在药店终端，品牌药通过店员终端拦截，成功率高达70%以上，高毛利产品也应运而生。高毛利产品一般是有一定品牌，大量使用的普药产品或者品牌企业的二线品种。“品牌产品投入了大量的广告营销费用，这些费用都要在价格中体现出来；而高毛利产品由于没有广告投入，所以定价就低很多，但同时它又是有利润可赚的。”
张亚华认为，凡是符合中国药典标准的都是合格的产品，中小企业中也有不少产品质量好、经营规范的企业，但是由于无力做市场推广，产品销售量很小，企业的生存压力很大。中盟公司在选择工业合作伙伴时非常慎重，对药品有效含量的要求是要达到药典标准的上限。“联盟的目标是要培养自己的品牌产品，而不是短期行为，所以挑选产品非常严格。”
联盟的未来
事实上，对于医药联盟的未来，业内质疑的声音一直颇多。代航把联盟比喻成一场公平的游戏，游戏规则制定得是否公平是联盟能否健康持续发展的关键。
业内人士表示，公平性体现在董事会人员组成标准，红利分配是否公平，是否有退出机制等方面。如果制定的规则不透明、不合理，就会降低联盟成员的积极性。
在中盟公司的股东考核办法上记者看到，决定年底分红的考核内容共分为五项：完成任务情况，货款回款率，终端铺货率和终端推荐率，联盟产品的支持力度，参会情况和合理化建议。五项内容分别有分值比重，每年12月份由监事会和经营团队参加全过程考核。
一位药店经营者告诉记者，尽管有明确的考核条款，但分红的实际运作非常复杂。比如，同样的产品各种指标都完成了考核计划，可是一家门店销售量大，另一家销售量小，红利怎么分？他说，现在获得了各方认可的红利分配方式是：产品进入联盟采购后，联盟留15个点，其中4个点为联盟的经营费用，9个点为年底分红。对于销售量大的加盟者，联盟会在红利以外以返利的形式给予奖励。
另一个比较棘手的问题是，对于与加盟店原有产品重合的联盟产品，价格又高于加盟店，加盟店有抵触情绪。对此，张亚华表示，中盟公司充分考虑到了各加盟店的实际情况和产品的延续性，目前对每个门店的要求是拿出销售总额的30%销售联盟产品，但是销量必须要达到50%以上，以保证生产供应商的利益，这样对于加盟店的正常经营应该影响不大。
代航认为，医药联盟发展到今天，各种力量介入，整合上下游资源，走多元化联盟之路，已经成为主流，未来联盟将更多地被资本所主导，资本会增加话语权。同时，医药联盟需要解决的问题仍然很多，比如还没有形成完善的进退制度；顾客利益至上的竞争力还未受到关注；高毛利产品如何让消费者满意等等。
张亚华表示，未来药店大健康的经营方式已成定局，药品所占份额不会超过20%，高毛利产品策略也是过渡性策略。未来的药店将在保健品、家用医疗器械、药妆领域培育自己的产品，同时建立自己的上游供应网络。
（转载自中国药店网）