近几年“送礼送健康”的口号已深入人心,逢年过节送保健品孝敬父母、长辈和亲朋已成为一种时尚。今年也不例外,在春节前以及春节长假期间,柜台前熙熙攘攘,礼品销量直线上升,但在春节过后却冷冷清清。有人说每年几乎都是这样:节前保健品柜台前人头攒动,销量直线上升,但在节后很长一段时间内,保健品销量一路下跌,少有顾客问津,从而直接影响到药店的整体销售业绩,这是因为出现节后销售的淡季。面对这种节前旺节后淡的“自然规律”,我们应该主动适应并采取措施,保证在淡季和旺季之间都能做到有“利”可图。那么我们应该如何打破节后的销售淡季呢?
  一是抓住重点。这里的重点是指要做好“药品”的文章,由于节前保健品的顾客消费量已基本饱和,如果节后再把经营重点放在保健品上,恐怕效果不会那么明显。鉴于春节期间,人们迎来送往,喝酒应酬较多,生活不规律,往往很容易出现一些节后病,如一些顾客由于过度劳累,造成血压升高;还有的顾客由于生活作息不规律、饮食过于油腻导致血粘度升高,容易出现头晕、头痛、腹泻等症状;一些原本就有痔疮病的患者在春节期间由于饮酒等原因,出现病情加重,坐卧不宁,严重影响正常生活,急需某种特效药物等情况。我们应认真总结和分析节后易发和易犯的疾病,在尽力满足顾客需求的同时,争取在防治节后病这一卖点上做做文章,效果应该不错。
  二是营造好销售气氛。一般在节后,各药店都不再重视对药店的修饰,节日挂上的彩饰开始往回收,大有一种过完节的感觉,这是一个很不好的经营理念。本来过节后就比较冷清,这样做,反而加强了这种感觉,给顾客一种不好的印象,不利于药店保健品的销售。因此,在节后,也要保留药店装饰,保持一种节日的气氛,这种感觉对顾客能产生较好的心理影响,刺激顾客的购买欲。
  三要为顾客量身定做“优质服务”方案。因为过了一个大块朵颐的春节,许多患有“三高”(高血压、高血栓、高血脂)的患者将会出现一次较为集中的消费高峰期,再加上普通人群的春节饮食综合征,我们一定要抓住时机为这类人群量身定做“优质服务”方案,比如请专家或义诊队做咨询,或通过开办知识宣传栏等形式,为这类顾客提供科学的保健品消费指导,刺激顾客消费。
  春节过后,药店保健品的销售进入淡季符合客观规律,但这并不等于我们无所作为。我们应抓住节后高发病这一重点,以达到节前节后平衡。