自古以来,中国就是礼仪之邦,在逢年过节的时候,老百姓都喜欢给亲朋好友赠送礼品。随着春节临近,药店的健康礼品市场也“火”了起来。一般来说,春节健康礼品以参茸虫草、保健食品为主,而医疗器械、化妆品、非处方药为辅。当然,一些本来就有礼盒装的如太太口服液、静心口服液、初元、脑白金、黄金搭档等产品,比较受顾客青睐。但是为顾客推荐礼品时也要有讲究,不能因为眼前的短小利益坏了顾客的心情,从而因小失大。
  下面是我们在春节间进行促销的几点建议。
  1、分清顾客类型,适时的进行推荐。比如再为顾客推荐产品时要以体面而又不贵的包装锁定大众群体,以体面大气、价格适中的包装面向中间层顾客,以精美华丽的包装针对高端大客户。
  2、明确赠送对象。在赠送对象上划分为送祖辈、送父辈、送同辈、送子辈、送孙辈以及送同事和送领导七种情况,根据这种情况,将医疗器械、参茸贵细等结合进来,形成一个组合销售预案。要求每种组合都需要有道理和缘由,建议的沟通方式是:一询问二肯定三建议。一询问,就是在顾客不反感的情况下询问其赠送对象、大概价位、赠送对象的身体基本状况,在此过程中也需要仔细观察其衣着言行等信息,初步估算其购买能力;二肯定,就是在其有明确购买要求时肯定其思路的正确性,没有明确购买要求时肯定其送礼时的用心,强调送礼送心的理念;三建议,就是根据其赠送对象情况和购买能力,提出合适的组合购买建议。
  3、运用关联销售,为顾客解决“选礼难、送礼难”的局面。如今随着关联销售的盛行,我们现在也应将产品进行组合销售。一来美观大方,方便顾客选购,二来也可以提高客单价。
  4、注意语言,不要犯风俗大忌。临近年底, 一般来说,促销信息的传达一定要符合顾客的需要,这样才能有效,如果顾客不需要,则视为促销失败。快过年了,大家都图个平安、健康,可是在这个时候出现不合时宜地语言,又是打折又是让利的,就会让很多市民反感,“大过年的,这不是在咒人吗?”其实如果我们换一种语言可能会好些。比如说,我们可以这样说“临近年底,温馨提示您注意关爱身体,别太劳累,过一个健康平安年”等这样字眼的话,顾客可能就不会那么排斥了,反而还会觉得很温馨。这样一来,就笼络住了一部分顾客,还会起到事半功倍的效果。
  5、注重团购的潜在市场,现在越来越多的消费者喜欢团购,所以,药店春节健康礼品也不能忽视团购这个潜在的大市场,如药店可通过将儿童、妇女、老人、男士等健康礼品组合制作成精美组合向顾客宣传推荐。再加上我们已有的常规的特价、买赠、抽奖、换购等,同时需要做好布置和商品陈列、备足货源,在关联销售时给顾客讲清卖点与特性、给顾客讲清使用的效果与使用的优缺点,同时不断提示买一系列比买单品价钱更优惠等。
  “选礼难、送礼难”,难在不知为不同的送礼对象挑选不一样的礼物,以体现自己的“心”,如何选礼,学问很大,也是一个药店营业人员综合素质的集中体现。但是我相信注意以上几点后,实现一场完美的春节礼品大促销,不是一件特别难的工作。